Si tuviéramos que mencionar un ejemplo entre los pioneros de las marketplaces, tal vez sería ManoMano. Apenas estamos escribiendo estas líneas y ya se nos ocurren otros diez ejemplos, como Gifi en Francia y Dott en Portugal, entre otros (lea más abajo), pero la trayectoria de ManoMano nos recuerda cuántas perspectivas de crecimiento casi ilimitado ofrece el modelo de marketplace. Fundada en 2012, ManoMano se aventuró donde había una oportunidad: el sector del bricolaje y la jardinería en Francia tenía un valor de mercado de 30 mil millones de euros en ese momento... ¡pero solo el 1% se realizaba en línea*!
Sus fundadores optaron por prescindir de los almacenes y los problemas de logística, y en consecuencia, ofrecen una gama de productos mucho más amplia que las tiendas físicas: más de cuatro millones de productos anunciados hasta la fecha.
La historia de las marketplaces comenzó en el C2C, permitiendo a los particulares comprar y vender entre ellos. Pero los profesionales no se equivocaron y se apropiaron del modelo. Desde 2018, se ha superado un hito: más del 50 % de las compras en línea se realizan en marketplaces**. Además, el ranking de la Fevad en 2020 de los sitios de comercio electrónico (en número de clientes) está dominado por marketplaces como Veepee***.
Entonces, si estás pensando en abrir un sitio de comercio electrónico B2C, te hacemos una pregunta muy seria: ¿por qué no abrir directamente una marketplace? Aquí tienes algunas pistas para ayudarte a trabajar en tu modelo de negocio.
1. Marketplace: ¿de qué estamos hablando?
Comencemos con una definición pragmática. Una marketplace es un centro comercial virtual al que el operador proporciona un marco de confianza transparente y seguro. El vendedor, ya sea fabricante o distribuidor, se beneficia de una plataforma fluida (con una buena experiencia de usuario) y de un grupo de clientes. A cambio, paga a la marketplace una comisión sobre el monto de sus transacciones. Las marketplaces B2C venden productos o servicios. Pueden ser horizontales o verticales (moda, deportes, vinos, alimentos, etc.). En realidad, ¡cualquier empresa puede crear su propia marketplace de nicho! La idea es atraer y, por lo tanto, competir en su propio sitio web. Una marketplace existe gracias a las sinergias entre cinco actores: el operador (usted mismo), los vendedores, los compradores, así como el proveedor de software y el proveedor de servicios de pago, exactamente como en B2B [+ enlace al artículo n.º 1].
2. Una flexibilidad extrema
La diversidad de los modelos de ingresos, en particular el valor de la comisión cobrada por el operador, que debe definirse y negociarse en función de tus objetivos, hace que la marketplace sea un modelo especialmente flexible que puedes personalizar según tus necesidades.
3. Ahorro en bastidores
Ahorrarás tiempo en todos los aspectos y evitarás mucho trabajo en la obtención de productos, la logística y la gestión de inventario. Esa es la ventaja del modelo: no tienes que hacerte cargo de esos aspectos. Al mismo tiempo, el riesgo de fracaso es menor porque es una tienda "virtual": los costos de inversión son menores.
4. Crecimiento exponencial
En una marketplace, puedes manejar cada vez más volumen: más vendedores, más productos, más clientes. Una ventaja adicional es que una marketplace te brinda la oportunidad de probar nuevos productos. Algunos operadores incluso no abren una marketplace con su propia gama: eligen vender solo los productos nuevos lanzados por otros. Los datos recopilados permiten conocer bien las tendencias de un mercado: el modelo ofrece un lugar destacado, como una "sala de control". Por el contrario, si abres un sitio de comercio electrónico, estás limitado estructuralmente en términos operativos y financieros.
5. Riesgos bajo control
Como tercero de confianza, la marketplace compromete su imagen ante los consumidores. Sin embargo, son los vendedores quienes prestan el servicio y la calidad de los productos, así como el tiempo de entrega. Por lo tanto, el administrador de la marketplace debe establecer una política de gestión de reglas de vendedores sólida y realista. Finalmente, puede parecer difícil encontrar el equilibrio entre vendedores y compradores: para atraer a vendedores, necesitas compradores... y viceversa. Este es uno de los desafíos principales: lograr que estos dos grupos crezcan al mismo tiempo.
En resumen, una marketplace tiene dos ventajas clave: inversiones extremadamente bajas por un lado y un potencial de crecimiento exponencial por el otro. Representa un campo de exploración ampliado para un comerciante y una buena oportunidad para probar, aprender y adaptar su oferta.
Descubre dos ejemplos emblemáticos de éxito B2C en las marketplaces
1. Gifi siempre ha sido un grupo muy físico, con 550 tiendas en todo el territorio francés. Esta red sigue siendo su fortaleza. Sin embargo, escuchar a sus clientes le permitió captar una demanda: un deseo de acceder a otros tipos de productos en áreas afines a la suya. Se trata de categorías que Gifi no desarrolla y no tiene previsto desarrollar por razones de rentabilidad. La marketplace representó la solución perfecta para ampliar la oferta con la ayuda de otros proveedores. El primer impacto en el negocio fue la adquisición de nuevos clientes. La marketplace permite ponerse en contacto con un usuario que busca un producto o que navega por sus redes sociales y asegurarse de que, días, semanas, meses o incluso años después, entre por la puerta de una tienda Gifi aunque antes no conocía la marca. La segunda ventaja es que Gifi pudo masificar algunas subcategorías con productos de colaboradores, pero siempre destacando sus productos en la parte superior del sitio. Esto le permite ser más creíble y siempre satisfacer las necesidades de los clientes sin canibalizar su oferta nativa. El grupo logró mantener la actividad de la marketplace durante el confinamiento. Esta prueba le permitió estrechar la relación con sus socios.
2. Dott - Bienvenidos a Portugal, donde dos empresas nacionales lanzaron una marketplace y superaron a Amazon. El gigante solo ofrecía una versión en... español a la población. Sonae, el principal minorista portugués (
con 40,000 empleados), y CTT, el equivalente a Correos en Francia, lanzaron una marketplace muy ambiciosa en solo seis meses, con 500 vendedores y 500,000 productos. Para crear "el primer centro comercial en línea del país", Sonae y CTT seleccionaron vendedores principalmente por su atractivo para la clientela portuguesa, especialmente su etiqueta local. También ofrecieron servicios como entrega en menos de 48 horas, recogida en tienda, devoluciones gratuitas y pago a través de un tercero.
¿Cómo lanzar tu marketplace? ¿Qué habilidades necesitas reunir? Tómate el tiempo para encontrar todas tus respuestas explorando nuestro blog y perfecciona tu reflexión haciendo el ejercicio a continuación.
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Te ayudamos a madurar tu proyecto con una lista de preguntas clave.
- ¿Cuáles son tus segmentos de clientes?
- ¿Cuál es tu propuesta de valor (productos y servicios) para cada uno de estos segmentos?
- ¿Qué tipo de relación con el cliente quieres establecer?
- Piensa en los canales de distribución: por ejemplo, podrías decidir vender parte de la oferta en la marketplace y otra parte en tiendas físicas.
- ¿Cuáles son los flujos de ingresos generados para cada segmento de clientes? ¿Por qué valor añadido están dispuestos a pagar los clientes? ¿En qué condiciones (plazos, costo de administración...)? ¿Cuáles son sus métodos de pago? ¿Cómo estableces los precios?
- ¿Cuáles son las actividades clave necesarias para tu propuesta de valor, tanto internas como externas?
- ¿Cuáles son tus recursos clave: activos materiales, inmateriales y humanos?
- ¿Quiénes son tus socios clave? (activos esenciales externalizados)
- Por último, piensa en tu estructura de costos: costos fijos y variables, costo de adquisición de clientes en comparación con su ROI, repetibilidad y escalabilidad del nuevo modelo...
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(*) Capital, avril 2017
(**) https://www.lsa-conso.fr/plus-...
