Este año se ha producido un cambio significativo: el volumen de transacciones en línea en el ámbito del B2B ha superado al del B2C (Gartner). Y este movimiento está destinado a crecer gracias a las marketplaces, que representan la mejor palanca de ventas entre profesionales: se espera que el 70% de las nuevas marketplaces en los próximos años se enfoquen en transacciones B2B.
El comercio digital B2B generará ingresos por valor de 7 mil millones de dólares en 2022 (Frost & Sullivan). Si esta cifra no les dice mucho, equivale a un aumento del 20% (exactamente 19.6%) y corresponde al aumento en las ventas en línea B2B en el primer trimestre de 2022 en Francia. Por otro lado, el B2C ha experimentado una desaceleración con una caída del 15% (fuente: Fevad).
El modelo de la marketplace ofrece nuevas oportunidades a las empresas. Esta "revolución" está ocurriendo de manera gradual: los profesionales están adoptando gradualmente esta solución. No están acostumbrados a trabajar de esta manera, incluso si ya realizan una buena parte de sus compras personales en marketplaces. El proceso de aprobación, internamente, también requiere tiempo para un cambio de esta magnitud.
Cambiar sus hábitos
Iniciar una marketplace implica elegir una nueva forma de gestionar su mercado y requiere adaptar su funcionamiento interno. Es muy probable que tenga que revisar la gestión de sus inventarios y catálogos, con la virtuosa intención de automatizarlos.
Por ejemplo, Alstom confió en IZBERG para lanzar StationOne, la primera marketplace dedicada a los operadores del sector ferroviario. StationOne ofrece todo el equipo necesario para el mantenimiento, así como servicios de instalación, reparación, revisión e incluso formación. El sitio agiliza la cadena de suministro al tratar directamente con una amplia gama de proveedores y facilitar la identificación de piezas, el proceso de pedido y la organización de entregas.
Otro caso de uso, esta vez en Total: Click & Buy es una marketplace interna que facilita la facturación, especialmente para pequeñas cantidades (compras de clase C). Los principales beneficios para el grupo son una reducción en los tiempos de procesamiento y un ahorro de tiempo para sus empleados.
Además de piezas de repuesto y facturas, también se pueden "intercambiar" eventos en línea, como lo hace GRDF con una marketplace de servicios llamada "Dej'Tour". El sitio invita a todos los colaboradores del grupo a registrarse para almuerzos y conversaciones internas durante todo el año.
Valorar su oferta de servicios
Construir una marketplace B2B también es una oportunidad para tener en cuenta las especificidades del mercado y demostrar que responde a ellas con un verdadero sentido de servicio. Sus clientes profesionales tienen necesidades que no existen en el B2C: gestión de cotizaciones y métodos de pago a plazos (crédito, leasing operativo, leasing financiero, seguro de crédito, etc.), así como facturación automática o gestión de entregas en lotes. Una marketplace le permite satisfacer estas necesidades, ofreciendo también una serie de características adicionales, desde una solución de pago diferido hasta el uso de un IBAN virtual para reducir el riesgo de errores en la entrada de datos.
El modelo también facilita la gestión de accesos y derechos (validación del ordenante, por ejemplo), ya que en el B2B, el que compra no siempre es el que paga. Finalmente, su sitio respalda su expansión internacional al automatizar la selección del idioma y el cumplimiento de las regulaciones locales.
Ampliar el público objetivo
¿Quién se negaría a renovar su clientela abriendo mercados que hasta ahora estaban reservados a un área geográfica limitada?
La marketplace Organix de Suez, lanzada por IZBERG en 2017, conecta a vendedores de desechos orgánicos (frutas, aceite, azúcares, lactosa, etc.) con plantas de biogás para convertir estos desechos en energía.
Es una situación beneficiosa para todas las partes involucradas en el proyecto. Se reducen los residuos, se protege el medio ambiente, se crea un nuevo negocio y se abre el mercado a todos, superando así una problemática que funcionaba hasta ahora únicamente a través del boca a boca. La marketplace Organix ya cuenta con 200 vendedores y 140 compradores, con más de 300 toneladas de desechos vendidos en línea.
Una marketplace le permite desarrollar un nuevo modelo de negocio y también:
- Lanzar una oferta complementaria, como se ve cada vez más en el campo de la salud. Grandes instituciones financieras se están orientando hacia la creación de marketplaces que ofrecen alquiler o compra de equipo médico entre profesionales, y en el proceso de compra, integran sus soluciones de financiamiento, ya sea para alquiler a largo plazo o compra con opción a compra.
- Establecer su empresa en la economía circular a través de la reacondicionamiento y el mercado de segunda mano. Hay muchos ejemplos: en Backacia, Cycle Up, Waste, o BeeWee, que se compromete a dar una segunda vida a las piezas industriales usadas.
Un proyecto de marketplace es un proyecto empresarial antes de ser un proyecto tecnológico. Por esta razón, IZBERG acompaña a sus clientes en la fase inicial de análisis estratégico. Este enfoque es esencial para definir y priorizar adecuadamente las características a integrar en el front-end de su plataforma.
