El crecimiento exponencial de los marketplaces en el B2B
En 2022, se realizaron 2.3 mil millones de transacciones en Internet. Sin embargo, a diferencia de las previsiones de Gartner Predicts, el año 2022 marcó una desaceleración para las marketplaces en comparación con años anteriores, que se vieron afectados por la crisis de la Covid-19 y sus cambios en los hábitos de consumo.
Sin embargo, la ligera disminución del 1.6% (Fevad) en las ventas en las marketplaces no afecta al sector B2B. De hecho, entre empresas, el uso de estas marketplaces es relativamente nuevo. En estos casos, no es exagerado hablar de un crecimiento exponencial. Poco a poco, las compras corporativas están adoptando comportamientos de compra del B2C: accesibilidad en dispositivos móviles, navegación fluida, facilidades en los métodos de entrega, etc.
A pesar de esto, el B2B sigue respondiendo a normas y expectativas muy específicas por parte de las empresas. Entonces, ¿cómo pueden adaptarse las marketplaces que apuntan a clientes B2B a su perfil? ¿Cuáles son los diferentes tipos de marketplaces que satisfacen las necesidades de los compradores B2B?
5 tipos de marketplaces B2B para adaptarse a todas las necesidades
Independientemente de tu proyecto para desarrollar una marketplace dedicada a actividades B2B, existe una tipología adecuada para tus objetivos de venta.
La más conocida: la marketplace de comercio electrónico
Las mayores plataformas de comercio electrónico del mundo no esperaron para posicionarse en el sector B2B. Amazon o Alibaba, por ejemplo, conectan a profesionales con millones de proveedores y les ofrecen la posibilidad de suscribirse a una membresía dedicada para facilitar las transacciones y fidelizar a largo plazo.
¿Su principal ventaja? Permitir que los profesionales compren productos de varios proveedores en un solo pedido. Para los proveedores de comercio electrónico, estas marketplaces representan una oportunidad de visibilidad muy interesante.
La más corporativa: la marketplace e-procurement
Las marketplaces de aprovisionamiento electrónico son plataformas de abastecimiento en línea dedicadas a las centrales de compras y a los servicios financieros de las empresas que desean adquirir fácilmente equipo profesional. Les proporcionan un amplio catálogo de productos adaptados a la naturaleza de su actividad.
Cada vez más, estas plataformas de compras imitan a los grandes sitios de comercio electrónico. La experiencia del usuario (UX) es cada vez más valorada. Es una forma de construir un canal de ventas real y, por lo tanto, alcanzar tus objetivos comerciales.
La más colaborativa: la marketplace de redes
Una marketplace de redes es un espacio en línea en el que los franquiciados, revendedores y centrales de compras pueden ofrecer sus propias ofertas de servicios a los miembros de su red. De esta manera, una marca puede aumentar la difusión de su catálogo de productos a través de sus franquicias o revendedores. Por otro lado, los compradores reducen el costo de sus pedidos al utilizar su propia red profesional.
La más innovadora: la marketplace de transformación digital
Un signo del advenimiento del B2B en el comercio electrónico: algunas marketplaces se han especializado en la transformación digital. Estas se dirigen a empresas que aún no tienen una tienda en línea.
En lugar de embarcarse en la construcción larga y tediosa de un sitio web de comercio electrónico, las empresas pueden recurrir a una marketplace de transformación digital para activar su proceso de ventas y mejorar su rendimiento. A menudo, esta práctica responde a un objetivo subyacente: generar tráfico hacia la tienda física.
La más ecológica: la marketplace de economía circular
La economía circular está afectando a muchas industrias. El B2B está experimentando un aumento en las marketplaces dedicadas a estas nuevas formas de consumo. Para las empresas, apostar por la economía circular y la segunda mano tiene muchas ventajas: reducir sus inventarios innecesarios, reciclar los productos que ya no desean revender o alquilar. Esto genera ingresos adicionales y reduce los costos logísticos.
Hipercrecimiento de marketplaces B2B: ¿cómo dar el paso?
Tanto en B2C como en B2B, las marketplaces han experimentado un crecimiento explosivo en los últimos años, especialmente desde la crisis sanitaria de 2020.
Estas deben adaptarse a nuevos usos y restricciones, teniendo en cuenta las especificidades de cada sector y adaptándose a ellas (ritmo de las fases de negociación, estrategia de precios, etc.). El objetivo es lograr una adhesión completa de los futuros vendedores y compradores a la marketplace.
Las marketplaces B2B deben adaptarse a los usos y restricciones fuera de línea, teniendo en cuenta las especificidades propias de cada sector. Esto es fundamental para lograr la adhesión de los futuros vendedores y compradores a la marketplace.
Y estas especificidades deben tener en cuenta diferentes elementos, como la estrategia de precios o las fases de negociación.
- Mejora de la experiencia del usuario;
- Herramientas para gestionar la estrategia de ventas de la empresa;
- Variedad de métodos de distribución;
- Amplia gama de catálogos de productos, etc.
Por ejemplo, cada vez más empresarios quieren equipar a sus colaboradores con equipos informáticos de segunda mano. Para sus compras, pueden recurrir a una marketplace especializada en economía circular, para beneficiarse de una serie de garantías y facilitar la gestión contable.
Frente a importantes restricciones regulatorias, el B2B a veces tiene dificultades para cuestionar sus procesos internos. Por lo tanto, la implementación de una marketplace B2B debe estar respaldada por una estrategia real de transición digital.
Fuentes
