Catégorie : B2C

Les marketplaces, un pilier pour l’économie circulaire

Économie circulaire, marchés de seconde main : dans cet article, nous vous proposons un point sur ce mode de consommation alternatif et écologique. Les citoyens sont de plus en plus nombreux à s’y intéresser et les entreprises transforment leurs modèles pour répondre à la demande.

Le BtoB en particulier a beaucoup à faire pour revoir ses cycles de fabrication et de mise en marché. Les professionnels ont devant eux un territoire de conquête immense et stimulant, qui s’inscrit pleinement dans la démarche RSE.

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La loi AGEC (agir contre le gaspillage et pour une économie circulaire) votée en 2020 invite les entreprises à revoir leurs mauvaises habitudes. Elle interdit par exemple la destruction des invendus non alimentaires – un virage opéré depuis le 1er janvier 2022 – et de manière générale suggère de réfléchir davantage avant de jeter.

Rappelons-le en quelques mots : l’économie circulaire est cette théorie économique innovante qui consiste à sortir du triptyque « produire – consommer – jeter ». Parmi les solutions possibles : recycler, réparer, ré-utiliser… Des verbes en « re », comme pour l’anglais « re-use ».

 Les particuliers aux avant-postes

Les Français sont de plus en plus nombreux à acheter des produits de seconde main. Un sur trois achète ou vend déjà sur Leboncoin. Des sites comme Vinted ou BackMarket ont connu une croissance ultra-rapide. À vrai dire, la revente entre particuliers a explosé pour des raisons économiques, bien avant l’arrivée des enjeux green. Le dernier Observatoire Cetelem, portant sur l’économie circulaire, confirme que le premier objectif des consommateurs est bien de gagner de l’argent. 7 Européens sur 10 ont acheté un produit d’occasion en 2021. On y lit aussi que 24% d’entre eux mettent en vente des produits chaque mois – et parmi eux ce sont les 18-34 ans qui sont les plus actifs : la population qui n’a pas connu le monde sans Internet.

 La partie cachée de l’iceberg : le BtoB

Ces échanges entre particuliers constituent la partie la plus visible. Mais le marché de la seconde main est loin de s’en tenir là. Les professionnels se saisissent désormais du sujet.

La Redoute par exemple a choisi de garder le contrôle sur la deuxième vie de ses produits en ouvrant « La Reboucle », une marketplace de ventes entre particuliers.

D’autres lancent des marketplaces d’économie circulaire entre professionnels : c’est ainsi que l’on voit des industriels et distributeurs mettre en vente des produits d’occasion, qu’il s’agisse de pièces détachées non utilisables en interne, ou encore de matériaux qui autrefois auraient fini dans la poubelle mais peuvent très bien être valorisés par une entreprise tierce. BatiPhoenix ou Backacia se sont engagés dans cette voie, le BTP étant l’un des secteurs les plus polluants.

Parmi nos clients, le groupe Suez a parfaitement su jouer cette carte : sa marketplace (Organix) met en relation les producteurs de déchets organiques avec ceux qui vont les acheter et les traiter. Il est, de plus, le seul tiers de confiance à proposer le service de livraison de ces déchets.

D’autres encore se positionnent sur la rotation des stocks. C’est le cas de BeeWee par Engie, qui facilite au sein du groupe les échanges de pièces détachées « dormantes ». Résultat : on optimise l’existant, plutôt que de lancer la fabrication de nouvelles pièces. Tout le monde y gagne.

Beaucoup de bénéfices… secondaires

Le jeu de mot était trop tentant ! Pour qui se lance dans l’économie circulaire, la marketplace constitue un outil essentiel. Elle permet de jouer ce rôle indispensable de passerelle, sans qui la boucle ne peut pas être bouclée. Elle apporte de nombreux avantages – plus ou moins immédiats.

 Parmi les plus évidents, elle permet de réduire les coûts – de destruction, de stockage et de production, comme nous l’avons vu avec les exemples précédents. Elle crée une plus-value inattendue, en valorisant ce qui n’avait jamais été pensé comme vendable.

 Mais elle a d’autres bénéfices : elle joue un rôle significatif en matière d’image de marque, elle permet à l’entreprise de se différencier. Non seulement l’entreprise devance les réglementations à venir, mais elle augmente aussi sa valeur sociale : une marketplace d’économie circulaire se révèle bien souvent un projet d’entreprise fédérateur.

 Pour toutes ces raisons, les initiatives sont de plus en plus nombreuses à émerger. Aucun secteur de notre économie n’y échappe : des organismes de solidarité (Label Emmaüs), au monde automobile (Reparcar), en passant par la mode (place2swap), la cosmétique, l’agro-alimentaire ou l’électroménager.

 Un autre de nos clients, Alstom, a ouvert StationOne, une marketplace spécialisée dans le secteur ferroviaire. L’entreprise met désormais en relation les opérateurs ferroviaires et les vendeurs internationaux de roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, équipements de protection individuelle… Cerise sur le gâteau, elle propose des services d’installation, de réparation, de révision et même de formation !

 C’est la botte secrète des marketplaces, qui a fait ses preuves dans les circuits de distribution classiques et transforme l’essai dans l’économie circulaire : le modèle permet de faire grandir une offre au fil du temps. Souple et expérimental, il évite aux acteurs du BtoB de rester enfermés dans un système rigide. Grâce au format marketplace, ils peuvent repenser leur business model en « verdissant » leur offre et lancer des expérimentations sans prendre de risques. Entre revenus additionnels et progrès RSE, les conséquences ne sont que positives.

Le marché des marketplaces est en constante évolution. Pour y voir plus clair nous avons posé 3 questions à Vincent Lorach, directeur associé d’IZBERG.

Quels business models ont déjà été investis par les marketplaces et quelles sont les nouvelles poches de croissance sur le marché des marketplaces ?

Le B2C recèle encore de belles opportunités, mais c’est vraiment le marché du B2B qui explose partout dans le monde depuis un an ou deux. Les marketplaces B2C sont souvent des pure players qui vendent directement aux consommateurs, tandis que les marketplaces B2B ont une stratégie plus subtile : leur objectif n’est pas de vendre pour faire du chiffre d’affaires, mais de créer un lien plus solide avec leur cible en lui proposant des biens ou services complémentaires – une façon de changer son image.

En termes d’activités, nous voyons beaucoup de projets naître autour de l’économie circulaire et du refurbish. C’est-à-dire de la seconde main, mais entre professionnels. De nombreux acteurs nous ont contactés à ce sujet, notamment dans le domaine de l’automobile. Ils récupèrent du matériel usagé auprès de garages. L’objectif ? Réparer et les remettre sur le marché à des prix intéressants bien sûr, mais surtout communiquer sur cette économie circulaire responsable.

D’autres secteurs comme la banque, la santé et l’industrie sont très porteurs également.

L’année 2021 a vu la croissance des marketplace exploser, peut-on craindre la saturation du marché en 2022 ? 

C’est certain qu’aujourd’hui il n’existe plus – ou quasiment plus – de sujet e-commerce chez un client BtoC, sans qu’il n’englobe un sujet marketplace. Nous ne sommes plus la « deuxième étape ». Mais le marché se régule de lui-même au fur et à mesure de l’arrivée de nouveaux acteurs : la différenciation se fait sur le service. Ceux qui restent sont ceux qui proposent une livraison rapide, un paiement en trois fois sans frais, etc. ou les très gros acteurs, en situation de quasi monopole. 

Quant au secteur BtoB tout – ou presque – reste à faire, donc la saturation est encore loin ! 

Un aspect incontournable pour renforcer le modèle de la marketplace dans les mois à venir ? 

Je dirais : pérenniser le modèle de la marketplace ! Une marketplace, c’est un écosystème autour duquel s’articule une multitude d’acteurs. IZBERG constitue le noyau dur de la plateforme. Au-delà du back office que nous proposons, l’opérateur a par exemple besoin d’un prestataire de paiement, de logisticiens… de toute une somme d’acteurs pour que sa marketplace voie le jour. C’est pour cette raison que nous arrivons avec un écosystème de partenaires, pour anticiper tous les besoins du client. La technologie, la gestion des paiements, la logistique, tout cela nous le faisons déjà, mais nous pourrions proposer avec un catalogue de vendeurs à nos clients !

Et bien sûr, l’expérience utilisateur reste l’élément qui fera la différence d’une marketplace à l’autre : simplification du parcours, paiement en un clic, etc. Il est toujours important de penser d’abord à nos clients ! 

Avant de tourner définitivement la page sur 2021, place au bilan et aux tendances marketplace pour 2022 !

Pour l’e-commerce, 2021 est une année qui en vaut plusieurs, avec un vrai coup d’accélérateur sur le digital. En Europe, en 2021, le chiffre d’affaires e-commerce représenterait 843 milliards d’euros, soit une hausse de 11 % par rapport à 2020.

La progression, amorcée depuis plusieurs années, est encore plus nette du côté des marketplaces : + 16 % en 2018, + 14 % en 2019 et… + 27 % (!) en 2020. Sous l’effet de la crise sanitaire, leur volume d’affaires a explosé, soulignait la Fevad en août dernier.

Le modèle Marketplace s’est imposé en B2C comme en B2B. Car les professionnels eux aussi ont basculé vers le digital : 34 % estiment que la crise les a conduit à commander davantage en ligne et 70 % affirment que cette évolution est désormais acquise (Fevad).

La marketplace est devenue presque incontournable pour toutes les entreprises : PME, ETI, grands groupes.

Mais attention, 2021 n’est pas seulement l’année « Covid  + 1 ».

C’est l’année de la différenciation : face à cette explosion de l’offre, il devient essentiel de se distinguer, souvent par l’adjonction de services. Du côté de la relation clients notamment, le chat et la visio gagnent du terrain.

2021 est aussi l’année de la doctrine « Cloud au centre », annoncée par le gouvernement en mai. Tout nouveau projet lancé dans le secteur public doit désormais être conçu pour le Cloud.

C’est l’année où l’on ne peut plus ignorer la réalité augmentée, quand Mark Zuckerberg annonce qu’il lance un monde parallèle, 100 % virtuel.

Quelques semaines plus tôt, Snapchat déclarait vouloir devenir la première marketplace en réalité augmentée.

C’est l’année, aussi, où le consommateur hausse le ton, pour réclamer du « Made in France » et du « Green ». Le commerce de seconde main, parfois appelé ReCommerce, a pris sa place sur la photo – à commencer par le Web bien sûr.

Le boom des marketplaces d’économie circulaire en atteste, emmené par des cas d’usage exceptionnels comme celui de Label Emmaüs, qui vient de souffler sa cinquième bougie.

Le mouvement de l’abbé Pierre est en effet entré avec panache dans le monde du digital grâce à la création d’une marketplace qui permet aux boutiques Emmaüs de vendre en ligne… et donc de toucher l’ensemble de la population française. L’histoire ne s’arrête pas là, puisque après avoir créé Label École, pour former les personnes éloignées de l’emploi aux métiers de l’e-commerce, l’équipe aux commandes a imaginé trëmma.co, un « Vinted solidaire » où chaque vente permet de financer un projet engagé. Prochaine étape : l’ouverture de plateformes logistique régionales.

Enfin, de nouvelles règles européennes ont changé la donne, avec la réforme de la TVA e-commerce entrée en vigueur au 1ᵉʳ juillet. La marketplace devient le « marchand présumé au regard de la TVA et doit donc, dans certains cas, déclarer, collecter et verser la TVA à la place du marchand. En plus d’un impact évident sur l’organisation interne de la marketplace, ces nouvelles règles amènent les opérateurs à repenser leur stratégie pour rendre les prix attractifs.