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Le marché des marketplaces est en constante évolution. Pour y voir plus clair nous avons posé 3 questions à Vincent Lorach, directeur associé d’IZBERG.

Quels business models ont déjà été investis par les marketplaces et quelles sont les nouvelles poches de croissance sur le marché des marketplaces ?

Le B2C recèle encore de belles opportunités, mais c’est vraiment le marché du B2B qui explose partout dans le monde depuis un an ou deux. Les marketplaces B2C sont souvent des pure players qui vendent directement aux consommateurs, tandis que les marketplaces B2B ont une stratégie plus subtile : leur objectif n’est pas de vendre pour faire du chiffre d’affaires, mais de créer un lien plus solide avec leur cible en lui proposant des biens ou services complémentaires – une façon de changer son image.

En termes d’activités, nous voyons beaucoup de projets naître autour de l’économie circulaire et du refurbish. C’est-à-dire de la seconde main, mais entre professionnels. De nombreux acteurs nous ont contactés à ce sujet, notamment dans le domaine de l’automobile. Ils récupèrent du matériel usagé auprès de garages. L’objectif ? Réparer et les remettre sur le marché à des prix intéressants bien sûr, mais surtout communiquer sur cette économie circulaire responsable.

D’autres secteurs comme la banque, la santé et l’industrie sont très porteurs également.

L’année 2021 a vu la croissance des marketplace exploser, peut-on craindre la saturation du marché en 2022 ? 

C’est certain qu’aujourd’hui il n’existe plus – ou quasiment plus – de sujet e-commerce chez un client BtoC, sans qu’il n’englobe un sujet marketplace. Nous ne sommes plus la « deuxième étape ». Mais le marché se régule de lui-même au fur et à mesure de l’arrivée de nouveaux acteurs : la différenciation se fait sur le service. Ceux qui restent sont ceux qui proposent une livraison rapide, un paiement en trois fois sans frais, etc. ou les très gros acteurs, en situation de quasi monopole. 

Quant au secteur BtoB tout – ou presque – reste à faire, donc la saturation est encore loin ! 

Un aspect incontournable pour renforcer le modèle de la marketplace dans les mois à venir ? 

Je dirais : pérenniser le modèle de la marketplace ! Une marketplace, c’est un écosystème autour duquel s’articule une multitude d’acteurs. IZBERG constitue le noyau dur de la plateforme. Au-delà du back office que nous proposons, l’opérateur a par exemple besoin d’un prestataire de paiement, de logisticiens… de toute une somme d’acteurs pour que sa marketplace voie le jour. C’est pour cette raison que nous arrivons avec un écosystème de partenaires, pour anticiper tous les besoins du client. La technologie, la gestion des paiements, la logistique, tout cela nous le faisons déjà, mais nous pourrions proposer avec un catalogue de vendeurs à nos clients !

Et bien sûr, l’expérience utilisateur reste l’élément qui fera la différence d’une marketplace à l’autre : simplification du parcours, paiement en un clic, etc. Il est toujours important de penser d’abord à nos clients ! 

Avant de tourner définitivement la page sur 2021, place au bilan et aux tendances marketplace pour 2022 !

Pour l’e-commerce, 2021 est une année qui en vaut plusieurs, avec un vrai coup d’accélérateur sur le digital. En Europe, en 2021, le chiffre d’affaires e-commerce représenterait 843 milliards d’euros, soit une hausse de 11 % par rapport à 2020.

La progression, amorcée depuis plusieurs années, est encore plus nette du côté des marketplaces : + 16 % en 2018, + 14 % en 2019 et… + 27 % (!) en 2020. Sous l’effet de la crise sanitaire, leur volume d’affaires a explosé, soulignait la Fevad en août dernier.

Le modèle Marketplace s’est imposé en B2C comme en B2B. Car les professionnels eux aussi ont basculé vers le digital : 34 % estiment que la crise les a conduit à commander davantage en ligne et 70 % affirment que cette évolution est désormais acquise (Fevad).

La marketplace est devenue presque incontournable pour toutes les entreprises : PME, ETI, grands groupes.

Mais attention, 2021 n’est pas seulement l’année « Covid  + 1 ».

C’est l’année de la différenciation : face à cette explosion de l’offre, il devient essentiel de se distinguer, souvent par l’adjonction de services. Du côté de la relation clients notamment, le chat et la visio gagnent du terrain.

2021 est aussi l’année de la doctrine « Cloud au centre », annoncée par le gouvernement en mai. Tout nouveau projet lancé dans le secteur public doit désormais être conçu pour le Cloud.

C’est l’année où l’on ne peut plus ignorer la réalité augmentée, quand Mark Zuckerberg annonce qu’il lance un monde parallèle, 100 % virtuel.

Quelques semaines plus tôt, Snapchat déclarait vouloir devenir la première marketplace en réalité augmentée.

C’est l’année, aussi, où le consommateur hausse le ton, pour réclamer du « Made in France » et du « Green ». Le commerce de seconde main, parfois appelé ReCommerce, a pris sa place sur la photo – à commencer par le Web bien sûr.

Le boom des marketplaces d’économie circulaire en atteste, emmené par des cas d’usage exceptionnels comme celui de Label Emmaüs, qui vient de souffler sa cinquième bougie.

Le mouvement de l’abbé Pierre est en effet entré avec panache dans le monde du digital grâce à la création d’une marketplace qui permet aux boutiques Emmaüs de vendre en ligne… et donc de toucher l’ensemble de la population française. L’histoire ne s’arrête pas là, puisque après avoir créé Label École, pour former les personnes éloignées de l’emploi aux métiers de l’e-commerce, l’équipe aux commandes a imaginé trëmma.co, un « Vinted solidaire » où chaque vente permet de financer un projet engagé. Prochaine étape : l’ouverture de plateformes logistique régionales.

Enfin, de nouvelles règles européennes ont changé la donne, avec la réforme de la TVA e-commerce entrée en vigueur au 1ᵉʳ juillet. La marketplace devient le « marchand présumé au regard de la TVA et doit donc, dans certains cas, déclarer, collecter et verser la TVA à la place du marchand. En plus d’un impact évident sur l’organisation interne de la marketplace, ces nouvelles règles amènent les opérateurs à repenser leur stratégie pour rendre les prix attractifs.

L’e-commerce tout entier est en train de migrer vers les solutions de marketplace. A ce jour, si l’on regarde le classement des sites de vente en ligne en France, on s’aperçoit qu’il est presque entièrement composé de marketplaces. Fin 2019, la Fevad qui établit son top 10 en fonction du nombre de visiteurs uniques mensuels citait ainsi Amazon, Cdiscount, Booking, Fnac, Veepee, Vinted… Cette bascule s’explique par la qualité de l’expérience client. La nature même de la marketplace – une plateforme de mise en relation – se prête aux nouvelles attentes des acheteurs : simplicité d’accès aux produits, options de livraison, d’assurance…L’honnêteté est de mise : il faut dire aux e-commerçants qu’il n’existe pas de solution qui corresponde à tous les cas d’usage. Il n’y a pas de marketplace sur étagère qui soit adaptée à leur cas particulier. Toutes montrent assez rapidement leurs limites : un cadre duquel on ne peut sortir.

Nous pensons qu’il n’y a aucune raison pour qu’une marketplace reste une boite noire. Notre vision chez IZBERG, est que nous prenons le parti inverse et adoptons l’approche best of breed. En ouvrant nos données et notre connaissance, nous favorisons l’aspect communautaire. L’objectif : fédérer un écosystème d’intégrateurs ou de partenaires s’appuyant sur notre boîte à outils. Cela permet ainsi aux opérateurs de construire eux-mêmes leur outil, en exploitant toutes les briques logicielles possibles pour arriver à une solution sur-mesure.

Notre plateforme de gestion de projet transactionnels est agnostique : les client d’IZBERG construisent des applications qui vont du site de retail à la plateforme de gestion des déchets organiques en passant par du e-procurement ou de la location de cours de ski. Tous les professionnels sont désormais concernés, en BtoC, comme en BtoB. Nos clients ont des besoins foncièrement différents : à partir de notre socle, ils peuvent ajouter autant de composantes que nécessaire. Nous avons ainsi conçu une « boîte à outils », non restrictive, qui compte plus de 500 API (création de panier, traitement de la commande, récupération du catalogue etc.)
En phase d’avant-vente nos prospects ont eux aussi des besoins différents et donc une nécessité de fonctionnalités propres à leur cas d’usage : la solution se plugge-t-elle sur les ERP ? La facturation BtoB est-elle gérée dans tel pays ? etc. Un modèle standard ne pourra cocher toutes les cases, c’est pourquoi les équipes IZBERG misent sur la souplesse. IZBERG permet de faire tout ce que l’on veut en mettant à disposition de ses utilisateurs, un produit extensible et des équipes engagées pour y parvenir.

Notre vision, nous ne l’avons pas adopté immédiatement. IZBERG va bientôt fêter ses 8 ans et nous prenons soin de nous remettre en cause continuellement. C’est en écoutant nos clients que nous avons pris la mesure à la fois de ce qui les unissait et de ce qui les distinguait. Sondages, enquêtes, démonstration, test de nouvelles fonctionnalités… Toutes les occasions, toutes les rencontres viennent alimenter notre réflexion. Nous expliquons à nos clients qu’à partir de notre socle API First, ils pourront développer leur solution complète et personnalisée. Nous leur fournissons une base et nous les accompagnons pour la modeler et étendre la solution à leur façon.

Dans cette optique, nous avons une vision et des valeurs produit fortes qui se retrouvent dans notre solution : modularité, ouverture, extensibilité et nous nous efforçons d’être “developer friendly”, c’est-à-dire que nous travaillons main dans la main avec les Doers, c’est à dire les faiseurs, notamment les développeurs de notre écosystème de clients et de partenaires. Nous leur fournissons beaucoup de documentation, d’outils, et un accompagnement de qualité pour leur implémentation. Enfin, toute la donnée générée dans la marketplace est accessible au client. Rendez-vous ici pour en savoir davantage sur notre vision de la transparence.

Benoît Guyot – Product Owner de la solution IZBERG