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Ces dernières années ont été marquées par de grands plans d’optimisation des coûts de fonctionnement dans les entreprises, souvent associés à une baisse des frais de fonctionnement (pour 1 entreprise sur 4). Les fonctions achats ont été directement concernées par ces plans et ont dû répondre de leur effectivité ainsi que de leur efficacité.

Parallèlement, la digitalisation et l’automatisation des processus ont simplifié les achats et modifié en profondeur l’organisation et le rôle même de ces fonctions. De services achats pléthoriques traitant des petits budgets, les acheteurs ont gagné en efficacité : moins nombreux mais plus efficients, ils se concentrent maintenant sur de gros budgets, transformant les achats de classe B et C en réel sujet épineux.

Les achats de classe B et C, dans l’œil du cyclone

Les achats de classe B et C représentent toujours un challenge pour les Directions Achats. Parfois qualifiée d’achats sauvages ou d’achats spots, cette catégorie d’achats non catalogables est souvent jugée peu stratégique. Et pourtant !

Quelques chiffres pour mettre en perspective :

Les achats de classe C, non récurrents et non stratégiques représentent 5 % des dépenses directes mais 60 % des volumes de commandes et 75 % des fournisseurs en moyenne ! Les achats de classe B représentent quant à eux 20 % des dépenses directes pour 32 % des volumes de commandes et 21 % des fournisseurs. Ces chiffres sont aussi connus sous le nom de Loi de Pareto.

Ces achats, de faible valeur ajoutée pour les achats de classe B (type flotte auto) ou ne représentant qu’un faible montant pour les achats de classe C (type fournitures de bureaux), peuvent ainsi représenter une véritable source de coûts en raison de la lourdeur de leur gestion administrative et des coûts cachés associés : un panel fournisseurs trop large, des processus inexistants ou trop complexes, des rapprochements de factures, des achats hors processus , un suivi des livraisons des pertes et des vols…

Ces achats représentent donc  un véritable levier de réduction des coûts qui permettrait de gagner en efficacité et compétitivité. Comment ?

L’externalisation des achats, la solution

Ces achats de classe B et C sont les permiers concernés par l’externalisation des achats avec des gains potentiels importants en termes de conditions d’achats (négociation, savings), de productivité (rationalisation des processus et réduction du nombre de fournisseurs) et de pilotage des dépenses (suivi des consommations et application systématique des contrats-cadres).

Les solutions de marketplace répondent aux enjeux clés posés par l’externalisation de ces catégories d’achats. Dans un premier temps, elles permettent de couvrir tout à la fois l’ensemble des achats dits catalogables et non catalogables (protoypages / achats spots / prestations intellectuelles…).

Dans un second temps, ces solutions digitales combinent une technologie innovante adaptée aux contraintes des utilisateurs. Associées à un plateau achat/approvisionnement, elles permettent de  couvrir la totalité des demandes tout en dégageant du temps disponible aux fonctions Achat et Finance qui peuvent, de fait, se concentrer sur des achats stratégiques à plus forte valeur ajoutée.

Un changement de paradigme

Depuis près de 25 ans, les Directions Achats ont majoritairement recours aux solutions classiques de eProcurement, essentiellement focalisées sur des achats de produits, ce qui leur permet de diminuer les coûts et d’augmenter le workflow fournisseurs. Mais ces solutions ne répondent plus aux enjeux actuels et à la diversité des achats réalisés, d’autant que pour 85 % des entreprises, il y a une réelle nécessité de digitaliser la fonction Achat.
 
La digitalisation de nos environnements personnels induit un véritable changement de paradigme dans les environnements professionnels. Ainsi, la nouvelle génération de prescripteurs, qui a grandit avec les solutions d’achats on line, embarque avec elle ces
évolutions technologiques dans ses usages professionnels. Ils ne comprennent plus que les solutions professionnelles soient plus complexes ou moins ergonomiques que leurs solutions personnelles.

Deux leviers clés doivent ainsi orienter les Direction Achats vers des solutions de marketplace.

Le premier, évident, est financier. Ces solutions digitales permettent en effet  de réduire les coûts globaux notamment en assurant le monitoring des achats spots et non catalogables. Le second est lié à la qualité de service proposée par ces solutions type Amazon-like. Leur flexibilité et leur efficacité assurent un taux d’adhésion fort des prescripteurs  interne et externe.

C’est d’ailleurs probablement le prisme de lecture le plus pertinent à appréhender dans le déploiement d’une solution de marketplace : la valeur ajouté apportée aux prescripteurs est garante des gains générés à terme. En mettant l’accent sur cette qualité de services, on génère de fait de la réduction de coûts : c’est une approche tout à fait différente et bien plus pertinente.

L’eProcurement a été créé par des acheteurs pour des acheteurs pour réduire les coûts. Les marketplace eprocurement ont été développées pour les « end users », pour maximiser l’expérience client, satisfaire leur besoin et par conséquent réduire les coûts.

Déploiement d’une marketplace, comment se lancer ? 

Un projet de marketplace se structure autour de 3 axes principaux : l’administration de la marketplace, la gestion des achats et approvisionnements et le pilotage resserré du projet.

L’administration de la marketplace est une étape primordiale. Elle permet en effet de couvrir l’ensemble des sujets liés au fonctionnement même de la marketplace : onboarding des clients internes et fournisseurs, support à la création de catalogues, sécurisation des relations avec les fournisseurs.

L’équipe en charge des achats & approvisionnement garantira au end user de systématiquement trouver sa demande dans la marketplace en sourçant des nouveaux produits & services, les négociants et en l’intégrant dans la solution. Elle sera aussi en charge  du suivi qualité, et in fine l’analyse et la maitrise des datas. C’est un point clé car il permet à terme de lancer des plans de productivité au plus près de la réalité des besoins des utilisateurs.

Le pilotage du projet en tant que tel doit se structurer autour de 3 étapes principales : l’identification de tous les achats qui peuvent être intégrés dans l’outil, le lancement de
mini-pilotes (sur 6 mois maximum) pour valider le concept sur des projets courts
et enfin l’intégration d’un tiers qui va gérer tout à la fois l’outil et le plateau. Ce tiers de confiance sera au centre du dispositif et assurera un déploiement optimal de l’outil.

L’externalisation des achats de classe B et C représentent donc une réelle opportunité ! Ils peuvent être le moteur d’un changement profond dans l’organisation des Directions Achats. Au-delà, accompagnées de tiers de confiance, ces Directions seront à même de déployer
des solutions digitales innovantes et d’onboarder plus largement l’entreprise
dans une démarche alliant qualité de service et optimisation des coûts.

A l’inverse des solutions P2P, Procure To Pay, qui encadrent le processus d’approvisionnement pour sécuriser la performance des contrats cadres signés, la marketplace vise à mettre en place des flux transactionnels sans limite pour développer des produits et services et donc créer de la valeur.

La clé d’un projet marketplace e-Procurement est l’onboarding aussi bien des fournisseurs que des clients internes. Ce type de plateforme, bien que ce soit un outil technologique, bouleverse les organisations impliquant une conduite du changement importante. D’ailleurs, il est évidemment plus que recommandé que ces projets soient sponsorisés par la Direction Générale de l’entreprise. 

Par ailleurs, la marketplace e-Procurement est le fruit d’une conception radicalement différente des autres solutions P2P. Partant de l’expérience utilisateur, elle offre plus de produits, plus de services et une facilité d’utilisation via des process automatisés, favorisant l’adoption. La marketplace vise à enrichir la relation client, en rendant transparent le transactionnel et en proposant des services additionnels.

Il en résulte que la fonction achats doit revoir son positionnement en assurant un rôle d’animateur / opérateur d’un marché étendu. 

Les avantages

La technologie marketplace provient du monde BtoC où le principe d’un système ouvert permet de venir gonfler une offre de produits et services grâce à des vendeurs tiers.

1. Design user-friendly et interface sur-mesure

Même si une marketplace BtoB peut adopter des logiques de restrictions et des contrôles, celle-ci ne prendra pas l’apparence de solutions de eProcurement traditionnelles.

La plateforme sera bien plus user-centric avec une interface et une expérience utilisateur soignée. 

Un design dans l’ère du temps permis grâce à la complète personnalisation du front e-commerce en réponse aux exigences du client. La technologie IZBERG vient enrichir cette interface de toutes les fonctionnalités marketplaces. 

2.  Onboarding fournisseurs

Contrairement aux solutions eProcurement existantes, les marketplaces ont un modèle tourné vers les fournisseurs et favorise donc leur accès. Tout l’enjeu est donc d’en onboarder un maximum ou du moins les plus pertinents pour répondre aux exigences des clients internes. 

La marketplace assure une ouverture rapide aux fournisseurs de toute taille, via des processus de qualification et de validation. En suivant un parcours digital simple, le fournisseur est en mesure de candidater de manière autonome. Si l’opérateur souhaite ajouter lui-même un fournisseur, il a également la main pour le faire. 

Même s’il est possible de contrôler de manière très fine l’ajout d’un nouveau vendeur, la possibilité d’en ajouter une multitude rend la plateforme extrêmement agile et scalable. Cette stratégie bouleverse les manières de faire de la fonction en achats en quête de réduction de fournisseurs. Ici, c’est plutôt l’inverse mais l’enjeu est de mettre aussi  sous cloche toutes les demandes d’achats non visibles de la Direction. D’une certaine façon, la marketplace eProcurement permet de régulariser des comportements précédemment déviants pour la fonction achats.

3.  Digitalisation et optimisation des ressources

La marketplace e-Procurement est construite de manière à ce que le prescripteur final puisse lui même s’approvisionner en respectant le cadre fixé par la fonction achats. Là où auparavant la fonction achats avait des difficultés à centraliser les dépenses, la marketplace offre une insfrastructure de confiance rendant plus facile l’adhésion au modèle. 

Les prescripteurs se retrouvent autonomes dans leurs approvisionnements sans passer par la fonction achats ou par des key user d’une solution P2P. Tout comme une marketplace BtoC, les workflows de commande et facturation sont automatisés réduisant les saisies dans les outils ERP
traditionnels.  

Certaines technologies marketplaces comme IZBERG laissent la possibilité au prescripteur de rentrer en contact direct avec des fournisseurs pour affiner leurs besoins voire demander des devis. Des validations managériales sont paramétrables sans trop alourdir la plateforme. La fonction achats quant à elle peut se recentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, étant moins sollicitée par les prescripteurs et les fournisseurs. De même, la comptabilité fournisseur se voit allégée de factures, parfois regroupées par la marketplace eProcurement. 

4.   Disposer d’un très grand nombre de catalogues

Alors que les solutions d’eprocurement se limitent à quelques dizaines de
catalogues auprès de fournisseurs importants, les marketplace permettent en un
temps record de disposer de centaines de catalogues auprès de gros ou de plus
petits fournisseurs.

Les “petits” fournisseurs de classe C, ont ainsi à leur disposition un
outil, très simple d’utilisation, ne nécessitant aucune expertise technique,
pour leur permettre de créer leur catalogue. Même, des fournisseurs locaux (de
biens ou de services) peuvent disposer d’un catalogue digital à proposer à leur
client).

Le prescripteur a ainsi toutes les chances de trouver son besoin. Concernant les prix, ils s’autorégulent via une compétition dynamique entre les fournisseurs. L’acheteur ne perd plus son temps à négocier des prix et laisse le marché se réguler tout seul. Il garde bien sûr la maîtrise, en acceptant ou refusant certains changements tarifaires. Il peut donc se concentrer sur des tâches à plus fortes valeurs ajoutées.

5.  Time-to-Market optimal – Implémentation rapide

A partir d’un kick-off projet, une marketplace e-Procurement propulsée par IZBERG met généralement 6 mois à être lancée dans sa première version. En connectant uniquement les flux nécessaires avec le système d’information client (ERP, CRM, outils d’analyse…), la plateforme est intégrée rapidement. 

Cette architecture permet aussi une plus grande flexibilité dans son évolution, un avantage net comparé aux gros applicatifs “lourds”. Couplée à une architecture réfléchie, la solution SaaS assure une scalabilité de taille. En plus du fait que les pics de charge sont bien encaissés, le modèle marketplace repose sur la mise en relation entre des fournisseurs et des clients acheteurs. Ainsi, ajouter des fournisseurs est technologiquement simplifié et permet à l’équipe en charge de l’opération de se focaliser sur la qualification des partenaires. 

6.  Valorisation de l’intermédiation

La fonction achats devient un opérateur en charge d’organiser et de distribuer les offres fournisseurs. Ce changement de métier va modifier leur manière de négocier et de gérer les fournisseurs. Plutôt que d’avoir comme principal objectif de réaliser des économies, la fonction achats va opérer la marketplace comme un business et ainsi valoriser l’ouverture de la base fournisseur à des clients internes. 

Si Amazon Business, Mercateo et Alibaba en ont fait leur business, c’est bien que le fait de se positionnement en tant qu’intermédiaire est valorisable. Des entreprises préfèrent s’approvisionner sur des marketplaces existantes et donc se faire désintermédier, alors qu’elles pourraient capter cette valeur à leur profit. 

Un catalogue marketplace efficace est à la fois dense et lisible

=> Marketplaces : deux priorités pour construire un catalogue efficace

Comparons la marketplace à un centre commercial virtuel. En tant qu’opérateur du site vous êtes confronté aux mêmes défis que les foncières immobilières : comment attirer chez vous les marques les plus séduisantes ? Comment réussir un mix satisfaisant de produits et services (entre profondeur de gamme et variété), pour faire grossir le trafic à vos portes ?

Rappelons qu’il ne peut pas y avoir de « petite marketplace » : toutes sont vouées à grandir vite. En effet, la force du modèle réside dans sa capacité de connexion entre un bassin de vendeurs et un bassin d’acheteurs. Votre rentabilité en dépend directement puisque vous touchez une commission à chaque fois qu’une transaction se réalise.

Il est donc impératif de mettre en place l’offre la plus large possible – sans perdre de vue le positionnement marketing initial. L’acheteur doit pouvoir facilement trouver ce qu’il cherche.

Si l’on fait un détour chez les grands noms de la mode, Asos et Veepee notamment, on observe rapidement que la qualité de leur catalogue marketplace est un facteur déterminant de succès. Avec un mot-clef : la complémentarité.

Lorsque Veepee a lancé sa marketplace (baptisée Brandsplace), l’entreprise a débuté par un test dans deux univers : la maison et le vin. Les résultats positifs ont permis de lancer d’autres verticales.

En 2019, le dirigeant Jacques-Antoine Granjon soulignait dans capital.fr que « Veepee est d’ores et déjà connecté aux plateformes des marques, c’est-à-dire que nous avons accès aux inventaires, aux photos, aux fiches techniques des produits. Brandsplace, c’est l’étape suivante : quand un membre vient chez nous mais n’achète pas, on peut le connecter directement à la marque via notre Brandsplace, où il trouvera les meilleurs prix du moment. On passe du déstockage des collections passées, à une promotion sur les collections en cours. »

Asos, de son côté, lançait il y a onze ans sa plateforme Asos Marketplace. 20 vendeurs au départ, plus de 1000 aujourd’hui. Une progression rendue possible par un positionnement clair et un catalogue répondant à la promesse de marque : des vêtements vintage, imaginés par de jeunes créateurs indépendants, de nouveaux talents partout dans le monde. Une mode axée sur le sportswear 90’s, à prix abordables. Et bien sûr, l’offre s’inscrit en complément du catalogue d’Asos.fr : il n’y a pas de redondance, mais un prolongement du service initial de la marque.

On le voit, ces deux géants de l’e-commerce ont construit des catalogues complémentaires à leur offre initiale. Que vous vous lanciez avec une offre déjà existante ou à partir d’une feuille blanche, l’enjeu sera le même : la qualité de votre catalogue marketplace. C’est une clef de succès, puisqu’il attire les vendeurs tout en séduisant les internautes. Un “bon” catalogue, c’est un catalogue à la fois dense et lisible.

Pour cela, il existe deux grands principes à prendre en compte :

1. Proposez un catalogue de produits qui convienne à un maximum de marchands.

2. Assurez une taxonomie (un systèmes de filtres) des catégories suffisamment détaillée pour les acheteurs, mais assez synthétique pour les vendeurs. 

Pour entrer dans le détail : votre back-office doit être intuitif et facile d’utilisation pour les vendeurs.

Bien qu’ils ne commercialisent pas tous les mêmes produits, ils ont besoin de trouver rapidement comment faire « matcher » leurs références avec vos catégories.

Nous conseillons de ne pas avoir plus de trois catégories de produits pour le premier niveau. Par exemple, choisissez deux catégories littérature et sport en premier niveau – ainsi la distinction sur « sports nautique » n’interviendra qu’en deuxième niveau et sur « voile » en troisième niveau.

Nous vous proposons d’ajouter des attributs personnalisés : chaque opérateur peut les créer à loisir en fonction de ces singularités. Plus la construction de la taxonomie est pertinente, plus elle permet d’associer des attributs qui sont clairs.

Pour reprendre l’exemple précédent, le « nombre de pages » pourrait être un attribut de la catégorie « littérature ».

Les attributs permettront à l’acheteur de mener sa recherche rapidement : ils font office de filtre dans le moteur de recherche. Ils le rassurent quant à la pertinence de l’offre.

Dans la solution IZBERG, l’outil « Mapper » permet de faire le lien entre les catégories et ces fameux attributs. Il automatise la mise en ligne d’une offre, ce qui est particulièrement intéressant pour les gros marchands.

Attention à ne jamais perdre de vue cet atout majeur d’une marketplace : elle permet d’optimiser le SEO par la largeur du catalogue produits… à condition de faire l’effort de proposer des fiches-produits uniques !

En conclusion, sur le sujet du recrutement des marchands, ne lésinez pas sur les moyens ! Il vous faut une équipe dédiée : c’est une activité commerciale chronophage qui demande disponibilité & expertise. La qualité de cette équipe est fondamentale, car elle tissera des liens quotidiens avec les marchands partenaires.

Soyez « commerçant » : repérez et distinguez vos meilleurs vendeurs : ils sont stratégiques pour votre marketplace. Vous pouvez aussi fédérer et animer votre communauté de marchands, par exemple en ouvrant des espaces collaboratifs réservés aux vendeurs, afin qu’ils partagent leurs bonnes pratiques.