Auteur/autrice : jensensiu

  • Les marketplaces, un pilier pour l’économie circulaire

    Les marketplaces, un pilier pour l’économie circulaire

    Les marketplaces, un pilier pour l’économie circulaire

    Économie circulaire, marchés de seconde main : dans cet article, nous vous proposons un point sur ce mode de consommation alternatif et écologique. Les citoyens sont de plus en plus nombreux à s’y intéresser et les entreprises transforment leurs modèles pour répondre à la demande.

    Le BtoB en particulier a beaucoup à faire pour revoir ses cycles de fabrication et de mise en marché. Les professionnels ont devant eux un territoire de conquête immense et stimulant, qui s’inscrit pleinement dans la démarche RSE.

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    La loi AGEC (agir contre le gaspillage et pour une économie circulaire) votée en 2020 invite les entreprises à revoir leurs mauvaises habitudes. Elle interdit par exemple la destruction des invendus non alimentaires – un virage opéré depuis le 1er janvier 2022 – et de manière générale suggère de réfléchir davantage avant de jeter.

    Rappelons-le en quelques mots : l’économie circulaire est cette théorie économique innovante qui consiste à sortir du triptyque « produire – consommer – jeter ». Parmi les solutions possibles : recycler, réparer, ré-utiliser… Des verbes en « re », comme pour l’anglais « re-use ».

     Les particuliers aux avant-postes

    Les Français sont de plus en plus nombreux à acheter des produits de seconde main. Un sur trois achète ou vend déjà sur Leboncoin. Des sites comme Vinted ou BackMarket ont connu une croissance ultra-rapide. À vrai dire, la revente entre particuliers a explosé pour des raisons économiques, bien avant l’arrivée des enjeux green. Le dernier Observatoire Cetelem, portant sur l’économie circulaire, confirme que le premier objectif des consommateurs est bien de gagner de l’argent. 7 Européens sur 10 ont acheté un produit d’occasion en 2021. On y lit aussi que 24% d’entre eux mettent en vente des produits chaque mois – et parmi eux ce sont les 18-34 ans qui sont les plus actifs : la population qui n’a pas connu le monde sans Internet.

     La partie cachée de l’iceberg : le BtoB

    Ces échanges entre particuliers constituent la partie la plus visible. Mais le marché de la seconde main est loin de s’en tenir là. Les professionnels se saisissent désormais du sujet.

    La Redoute par exemple a choisi de garder le contrôle sur la deuxième vie de ses produits en ouvrant « La Reboucle », une marketplace de ventes entre particuliers.

    D’autres lancent des marketplaces d’économie circulaire entre professionnels : c’est ainsi que l’on voit des industriels et distributeurs mettre en vente des produits d’occasion, qu’il s’agisse de pièces détachées non utilisables en interne, ou encore de matériaux qui autrefois auraient fini dans la poubelle mais peuvent très bien être valorisés par une entreprise tierce. BatiPhoenix ou Backacia se sont engagés dans cette voie, le BTP étant l’un des secteurs les plus polluants.

    Parmi nos clients, le groupe Suez a parfaitement su jouer cette carte : sa marketplace (Organix) met en relation les producteurs de déchets organiques avec ceux qui vont les acheter et les traiter. Il est, de plus, le seul tiers de confiance à proposer le service de livraison de ces déchets.

    D’autres encore se positionnent sur la rotation des stocks. C’est le cas de BeeWee par Engie, qui facilite au sein du groupe les échanges de pièces détachées « dormantes ». Résultat : on optimise l’existant, plutôt que de lancer la fabrication de nouvelles pièces. Tout le monde y gagne.

    Beaucoup de bénéfices… secondaires

    Le jeu de mot était trop tentant ! Pour qui se lance dans l’économie circulaire, la marketplace constitue un outil essentiel. Elle permet de jouer ce rôle indispensable de passerelle, sans qui la boucle ne peut pas être bouclée. Elle apporte de nombreux avantages – plus ou moins immédiats.

     Parmi les plus évidents, elle permet de réduire les coûts – de destruction, de stockage et de production, comme nous l’avons vu avec les exemples précédents. Elle crée une plus-value inattendue, en valorisant ce qui n’avait jamais été pensé comme vendable.

     Mais elle a d’autres bénéfices : elle joue un rôle significatif en matière d’image de marque, elle permet à l’entreprise de se différencier. Non seulement l’entreprise devance les réglementations à venir, mais elle augmente aussi sa valeur sociale : une marketplace d’économie circulaire se révèle bien souvent un projet d’entreprise fédérateur.

     Pour toutes ces raisons, les initiatives sont de plus en plus nombreuses à émerger. Aucun secteur de notre économie n’y échappe : des organismes de solidarité (Label Emmaüs), au monde automobile (Reparcar), en passant par la mode (place2swap), la cosmétique, l’agro-alimentaire ou l’électroménager.

     Un autre de nos clients, Alstom, a ouvert StationOne, une marketplace spécialisée dans le secteur ferroviaire. L’entreprise met désormais en relation les opérateurs ferroviaires et les vendeurs internationaux de roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, équipements de protection individuelle… Cerise sur le gâteau, elle propose des services d’installation, de réparation, de révision et même de formation !

     C’est la botte secrète des marketplaces, qui a fait ses preuves dans les circuits de distribution classiques et transforme l’essai dans l’économie circulaire : le modèle permet de faire grandir une offre au fil du temps. Souple et expérimental, il évite aux acteurs du BtoB de rester enfermés dans un système rigide. Grâce au format marketplace, ils peuvent repenser leur business model en « verdissant » leur offre et lancer des expérimentations sans prendre de risques. Entre revenus additionnels et progrès RSE, les conséquences ne sont que positives.

  • Marketplaces et externalisation des achats de classe B et C, la combinaison gagnante

    Marketplaces et externalisation des achats de classe B et C, la combinaison gagnante

    Ces dernières années ont été marquées par de grands plans d’optimisation des coûts de fonctionnement dans les entreprises, souvent associés à une baisse des frais de fonctionnement (pour 1 entreprise sur 4). Les fonctions achats ont été directement concernées par ces plans et ont dû répondre de leur effectivité ainsi que de leur efficacité.

    Parallèlement, la digitalisation et l’automatisation des processus ont simplifié les achats et modifié en profondeur l’organisation et le rôle même de ces fonctions. De services achats pléthoriques traitant des petits budgets, les acheteurs ont gagné en efficacité : moins nombreux mais plus efficients, ils se concentrent maintenant sur de gros budgets, transformant les achats de classe B et C en réel sujet épineux.



    Les achats de classe B et C, dans l’œil du cyclone

    Les achats de classe B et C représentent toujours un challenge pour les Directions Achats. Parfois qualifiée d’achats sauvages ou d’achats spots, cette catégorie d’achats non catalogables est souvent jugée peu stratégique. Et pourtant !

    Quelques chiffres pour mettre en perspective :

    Les achats de classe C, non récurrents et non stratégiques représentent 5 % des dépenses directes mais 60 % des volumes de commandes et 75 % des fournisseurs en moyenne ! Les achats de classe B représentent quant à eux 20 % des dépenses directes pour 32 % des volumes de commandes et 21 % des fournisseurs. Ces chiffres sont aussi connus sous le nom de Loi de Pareto.

    Ces achats, de faible valeur ajoutée pour les achats de classe B (type flotte auto) ou ne représentant qu’un faible montant pour les achats de classe C (type fournitures de bureaux), peuvent ainsi représenter une véritable source de coûts en raison de la lourdeur de leur gestion administrative et des coûts cachés associés : un panel fournisseurs trop large, des processus inexistants ou trop complexes, des rapprochements de factures, des achats hors processus , un suivi des livraisons des pertes et des vols…

    Ces achats représentent donc  un véritable levier de réduction des coûts qui permettrait de gagner en efficacité et compétitivité. Comment ?



    L’externalisation des achats, la solution

    Ces achats de classe B et C sont les permiers concernés par l’externalisation des achats avec des gains potentiels importants en termes de conditions d’achats (négociation, savings), de productivité (rationalisation des processus et réduction du nombre de fournisseurs) et de pilotage des dépenses (suivi des consommations et application systématique des contrats-cadres).

    Les solutions de marketplace répondent aux enjeux clés posés par l’externalisation de ces catégories d’achats. Dans un premier temps, elles permettent de couvrir tout à la fois l’ensemble des achats dits catalogables et non catalogables (protoypages / achats spots / prestations intellectuelles…).

    Dans un second temps, ces solutions digitales combinent une technologie innovante adaptée aux contraintes des utilisateurs. Associées à un plateau achat/approvisionnement, elles permettent de  couvrir la totalité des demandes tout en dégageant du temps disponible aux fonctions Achat et Finance qui peuvent, de fait, se concentrer sur des achats stratégiques à plus forte valeur ajoutée.

    Un changement de paradigme

    Depuis près de 25 ans, les Directions Achats ont majoritairement recours aux solutions classiques de eProcurement, essentiellement focalisées sur des achats de produits, ce qui leur permet de diminuer les coûts et d’augmenter le workflow fournisseurs. Mais ces solutions ne répondent plus aux enjeux actuels et à la diversité des achats réalisés, d’autant que pour 85 % des entreprises, il y a une réelle nécessité de digitaliser la fonction Achat.
     
    La digitalisation de nos environnements personnels induit un véritable changement de paradigme dans les environnements professionnels. Ainsi, la nouvelle génération de prescripteurs, qui a grandit avec les solutions d’achats on line, embarque avec elle ces
    évolutions technologiques dans ses usages professionnels. Ils ne comprennent plus que les solutions professionnelles soient plus complexes ou moins ergonomiques que leurs solutions personnelles.

    Deux leviers clés doivent ainsi orienter les Direction Achats vers des solutions de marketplace.

    Le premier, évident, est financier. Ces solutions digitales permettent en effet  de réduire les coûts globaux notamment en assurant le monitoring des achats spots et non catalogables. Le second est lié à la qualité de service proposée par ces solutions type Amazon-like. Leur flexibilité et leur efficacité assurent un taux d’adhésion fort des prescripteurs  interne et externe.

    C’est d’ailleurs probablement le prisme de lecture le plus pertinent à appréhender dans le déploiement d’une solution de marketplace : la valeur ajouté apportée aux prescripteurs est garante des gains générés à terme. En mettant l’accent sur cette qualité de services, on génère de fait de la réduction de coûts : c’est une approche tout à fait différente et bien plus pertinente.

    L’eProcurement a été créé par des acheteurs pour des acheteurs pour réduire les coûts. Les marketplace eprocurement ont été développées pour les « end users », pour maximiser l’expérience client, satisfaire leur besoin et par conséquent réduire les coûts.

    Déploiement d’une marketplace, comment se lancer ? 

    Un projet de marketplace se structure autour de 3 axes principaux : l’administration de la marketplace, la gestion des achats et approvisionnements et le pilotage resserré du projet.

    L’administration de la marketplace est une étape primordiale. Elle permet en effet de couvrir l’ensemble des sujets liés au fonctionnement même de la marketplace : onboarding des clients internes et fournisseurs, support à la création de catalogues, sécurisation des relations avec les fournisseurs.

    L’équipe en charge des achats & approvisionnement garantira au end user de systématiquement trouver sa demande dans la marketplace en sourçant des nouveaux produits & services, les négociants et en l’intégrant dans la solution. Elle sera aussi en charge  du suivi qualité, et in fine l’analyse et la maitrise des datas. C’est un point clé car il permet à terme de lancer des plans de productivité au plus près de la réalité des besoins des utilisateurs.

    Le pilotage du projet en tant que tel doit se structurer autour de 3 étapes principales : l’identification de tous les achats qui peuvent être intégrés dans l’outil, le lancement de
    mini-pilotes (sur 6 mois maximum) pour valider le concept sur des projets courts
    et enfin l’intégration d’un tiers qui va gérer tout à la fois l’outil et le plateau. Ce tiers de confiance sera au centre du dispositif et assurera un déploiement optimal de l’outil.

    L’externalisation des achats de classe B et C représentent donc une réelle opportunité ! Ils peuvent être le moteur d’un changement profond dans l’organisation des Directions Achats. Au-delà, accompagnées de tiers de confiance, ces Directions seront à même de déployer
    des solutions digitales innovantes et d’onboarder plus largement l’entreprise
    dans une démarche alliant qualité de service et optimisation des coûts.

  • Marketplace E-procurement : avantages et points d’attention pour les fonctions achats

    Marketplace E-procurement : avantages et points d’attention pour les fonctions achats

    A l’inverse des solutions P2P, Procure To Pay, qui encadrent le processus d’approvisionnement pour sécuriser la performance des contrats cadres signés, la marketplace vise à mettre en place des flux transactionnels sans limite pour développer des produits et services et donc créer de la valeur.

    La clé d’un projet marketplace e-Procurement est l’onboarding aussi bien des fournisseurs que des clients internes. Ce type de plateforme, bien que ce soit un outil technologique, bouleverse les organisations impliquant une conduite du changement importante. D’ailleurs, il est évidemment plus que recommandé que ces projets soient sponsorisés par la Direction Générale de l’entreprise. 

    Par ailleurs, la marketplace e-Procurement est le fruit d’une conception radicalement différente des autres solutions P2P. Partant de l’expérience utilisateur, elle offre plus de produits, plus de services et une facilité d’utilisation via des process automatisés, favorisant l’adoption. La marketplace vise à enrichir la relation client, en rendant transparent le transactionnel et en proposant des services additionnels.

    Il en résulte que la fonction achats doit revoir son positionnement en assurant un rôle d’animateur / opérateur d’un marché étendu. 

    Les avantages

    La technologie marketplace provient du monde BtoC où le principe d’un système ouvert permet de venir gonfler une offre de produits et services grâce à des vendeurs tiers.

    1. Design user-friendly et interface sur-mesure

    Même si une marketplace BtoB peut adopter des logiques de restrictions et des contrôles, celle-ci ne prendra pas l’apparence de solutions de eProcurement traditionnelles.

    La plateforme sera bien plus user-centric avec une interface et une expérience utilisateur soignée. 

    Un design dans l’ère du temps permis grâce à la complète personnalisation du front e-commerce en réponse aux exigences du client. La technologie IZBERG vient enrichir cette interface de toutes les fonctionnalités marketplaces. 

    2.  Onboarding fournisseurs

    Contrairement aux solutions eProcurement existantes, les marketplaces ont un modèle tourné vers les fournisseurs et favorise donc leur accès. Tout l’enjeu est donc d’en onboarder un maximum ou du moins les plus pertinents pour répondre aux exigences des clients internes. 

    La marketplace assure une ouverture rapide aux fournisseurs de toute taille, via des processus de qualification et de validation. En suivant un parcours digital simple, le fournisseur est en mesure de candidater de manière autonome. Si l’opérateur souhaite ajouter lui-même un fournisseur, il a également la main pour le faire. 

    Même s’il est possible de contrôler de manière très fine l’ajout d’un nouveau vendeur, la possibilité d’en ajouter une multitude rend la plateforme extrêmement agile et scalable. Cette stratégie bouleverse les manières de faire de la fonction en achats en quête de réduction de fournisseurs. Ici, c’est plutôt l’inverse mais l’enjeu est de mettre aussi  sous cloche toutes les demandes d’achats non visibles de la Direction. D’une certaine façon, la marketplace eProcurement permet de régulariser des comportements précédemment déviants pour la fonction achats.

    3.  Digitalisation et optimisation des ressources

    La marketplace e-Procurement est construite de manière à ce que le prescripteur final puisse lui même s’approvisionner en respectant le cadre fixé par la fonction achats. Là où auparavant la fonction achats avait des difficultés à centraliser les dépenses, la marketplace offre une insfrastructure de confiance rendant plus facile l’adhésion au modèle. 

    Les prescripteurs se retrouvent autonomes dans leurs approvisionnements sans passer par la fonction achats ou par des key user d’une solution P2P. Tout comme une marketplace BtoC, les workflows de commande et facturation sont automatisés réduisant les saisies dans les outils ERP
    traditionnels.  

    Certaines technologies marketplaces comme IZBERG laissent la possibilité au prescripteur de rentrer en contact direct avec des fournisseurs pour affiner leurs besoins voire demander des devis. Des validations managériales sont paramétrables sans trop alourdir la plateforme. La fonction achats quant à elle peut se recentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, étant moins sollicitée par les prescripteurs et les fournisseurs. De même, la comptabilité fournisseur se voit allégée de factures, parfois regroupées par la marketplace eProcurement. 

    4.   Disposer d’un très grand nombre de catalogues

    Alors que les solutions d’eprocurement se limitent à quelques dizaines de
    catalogues auprès de fournisseurs importants, les marketplace permettent en un
    temps record de disposer de centaines de catalogues auprès de gros ou de plus
    petits fournisseurs.

    Les “petits” fournisseurs de classe C, ont ainsi à leur disposition un
    outil, très simple d’utilisation, ne nécessitant aucune expertise technique,
    pour leur permettre de créer leur catalogue. Même, des fournisseurs locaux (de
    biens ou de services) peuvent disposer d’un catalogue digital à proposer à leur
    client).

    Le prescripteur a ainsi toutes les chances de trouver son besoin. Concernant les prix, ils s’autorégulent via une compétition dynamique entre les fournisseurs. L’acheteur ne perd plus son temps à négocier des prix et laisse le marché se réguler tout seul. Il garde bien sûr la maîtrise, en acceptant ou refusant certains changements tarifaires. Il peut donc se concentrer sur des tâches à plus fortes valeurs ajoutées.

    5.  Time-to-Market optimal – Implémentation rapide

    A partir d’un kick-off projet, une marketplace e-Procurement propulsée par IZBERG met généralement 6 mois à être lancée dans sa première version. En connectant uniquement les flux nécessaires avec le système d’information client (ERP, CRM, outils d’analyse…), la plateforme est intégrée rapidement. 

    Cette architecture permet aussi une plus grande flexibilité dans son évolution, un avantage net comparé aux gros applicatifs “lourds”. Couplée à une architecture réfléchie, la solution SaaS assure une scalabilité de taille. En plus du fait que les pics de charge sont bien encaissés, le modèle marketplace repose sur la mise en relation entre des fournisseurs et des clients acheteurs. Ainsi, ajouter des fournisseurs est technologiquement simplifié et permet à l’équipe en charge de l’opération de se focaliser sur la qualification des partenaires. 


    6.  Valorisation de l’intermédiation

    La fonction achats devient un opérateur en charge d’organiser et de distribuer les offres fournisseurs. Ce changement de métier va modifier leur manière de négocier et de gérer les fournisseurs. Plutôt que d’avoir comme principal objectif de réaliser des économies, la fonction achats va opérer la marketplace comme un business et ainsi valoriser l’ouverture de la base fournisseur à des clients internes. 

    Si Amazon Business, Mercateo et Alibaba en ont fait leur business, c’est bien que le fait de se positionnement en tant qu’intermédiaire est valorisable. Des entreprises préfèrent s’approvisionner sur des marketplaces existantes et donc se faire désintermédier, alors qu’elles pourraient capter cette valeur à leur profit.