Banque & Assurance : 3 bonnes raisons d'ouvrir une marketplace BtoB

Nous vous parlions tout récemment de la façon dont les marketplaces viennent booster l’économie circulaire. Mais le modèle donne également un coup d’accélérateur à ces secteurs plus traditionnels et infiniment plus réglementés que sont la banque et l’assurance. Si vous exercez dans ce domaine, vous le savez : pour atteindre le client, l’intermédiation joue un rôle-clef. En ouvrant une marketplace, vous pouvez saisir ce rôle d’intermédiaire plutôt que de le laisser à d’autres.

1. Le point de départ : vendre des produits bancaires

Un chiffre, pour commencer : 47% des Français se disent prêts à utiliser une plateforme pour comparer, puis souscrire à des produits et services financiers opérés par différentes banques (étude CGI / Next Content, février 2020).

L’offre est de plus en plus étendue, y compris pour les professionnels (chez compte-pro.com par exemple). Or, ce type de site peut sans aucun doute être considéré comme une marketplace : la comparaison entre banques n’est qu’une étape, voire un prétexte, vers la contractualisation. Pourtant, il n’est opéré ni par une banque, ni par une compagnie d’assurance. Dommage, non ?

Le modèle de la marketplace est d’autant plus intéressant que les banques ont fait évoluer leur offre pour proposer des services non bancaires à leurs clients : téléphone, services de comptabilité, logiciels de gestion RH, etc.

2. Tirer parti de l’écosystème : le pari de la « Bank-as-a-service »

Dans ce cas de figure, les banques s’appuient sur d’autres acteurs : elles renvoient vers une sélection de partenaires avec lesquels elles partagent des données.

C’est ainsi que Shine, une banque en ligne destinée aux professionnels, a étoffé sa gamme avec une offre de leasing, des produits d’assurance, une solution marketing et web, un terminal de paiement physique, ou encore des services de gestion et comptabilité. L’idée est de cocher « toutes les cases » de ses clients, de répondre à tous leurs besoins.

Cette proposition de valeur a été largement facilitée par les évolutions réglementaires de 2009 et 2018 : les acteurs historiques du monde bancaire et les start-up (FinTech et Regtech) ont commencé à partager leurs données. D’où la démarche « Bank-as-a-service » (BaaS), qui grâce au Cloud et aux APIs, permet de mettre sur le marché de nouveaux services bancaires et surtout d’intégrer dans de nouvelles offres les services d’autres opérateurs de la chaîne financière.

Une offre bancaire peut intégrer le module comptable ou immobilier d’un partenaire éditeur spécialisé.

Et d’autres acteurs, qui n’avaient rien d’une banque, ont saisi cette opportunité : c’est le cas de Darty Pro, qui propose, entre un rayon immobilier et un rayon « CSE », de mettre ses clients professionnels en contact avec les banques.

3. Devenir Retailer : l’exemple du médical

Enfin, on peut pousser la démarche encore plus loin : des banques ont ouvert une marketplace pour vendre des produits onéreux (et nécessitant de l’entretien ou un renouvellement) sur un marché B2B et leur proposer dans la foulée un crédit ou un plan de financement en leasing. C’est ainsi qu’elles captent de nouveaux clients et vont chercher de nouveaux marchés. L’exemple de Liz&Med, gérée par FranFinance, une filiale du Groupe Société Générale, est éloquent. « Trouvez en quelques clics le matériel médical dont vous avez besoin en location ou en crédit-bail. Avec un loyer fixe chaque mois, pas de mauvaise surprise sur votre budget. Et vous êtes libres d’inclure des services tels que la maintenance ou l’assurance », annonce le site.

A l’étape du règlement, la plateforme propose en effet une assurance ou un financement, comme Darty ou la Fnac pourraient le faire en B2C. Ici, la banque tire plusieurs bénéfices de ce système : elle vend un produit médical disponible sur la marketplace grâce à ses partenaires, un crédit et même des services associés. La banque a un rôle de facilitateur.

À partir du moment où vous transposez le modèle de la marketplace B2B au secteur de la Banque-Assurance, il n’y a plus de limites à la créativité. Tous les produits sont potentiellement concernés. Jeter des ponts entre le monde du Retail et celui du Financement permet d’élargir sa cible et son marché (diversification des revenus)… tout en offrant des facilités de paiements qui favoriseront l’achat !


Pour en savoir plus : 

Marketplaces B2B
Etude McKinsey